中輪拖行業(yè)進(jìn)入動(dòng)蕩期

　　在國(guó)家農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼政策的強(qiáng)力拉動(dòng)下，大中型拖拉機(jī)是行業(yè)內(nèi)近幾年**“靚麗”的風(fēng)景線，產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)速度、產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展水平、行業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、營(yíng)銷能力、國(guó)際化經(jīng)營(yíng)能力、吸納資本的能力等都得到了空前的提高。大中型拖拉機(jī)行業(yè)引領(lǐng)著中國(guó)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的發(fā)展潮流。今年上半年大中輪拖產(chǎn)品銷量發(fā)展速猛，其中，中輪拖上半年銷量達(dá)到10萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)超過21%，銷量創(chuàng)歷史新高。如果下半年后期30個(gè)億元的中央補(bǔ)貼資金能全額執(zhí)行，預(yù)測(cè)全年銷量有望突破16萬(wàn)臺(tái)，將創(chuàng)中輪拖銷量的新記錄。

中輪拖是拖拉機(jī)行業(yè)戰(zhàn)略要地

　　按照機(jī)械工業(yè)拖拉機(jī)統(tǒng)計(jì)協(xié)會(huì)的劃分標(biāo)準(zhǔn)25-60馬力的拖拉機(jī)為中功率拖拉機(jī)。在此馬力段絕大部分是兩輪或四輪驅(qū)動(dòng)的輪式拖拉機(jī)，即中輪拖。近幾年土地流轉(zhuǎn)、連片種植、農(nóng)村勞動(dòng)力大量轉(zhuǎn)移帶來(lái)的勞動(dòng)力短缺等因素，使得農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對(duì)效率低、單位能耗大、經(jīng)濟(jì)性差的小四輪等農(nóng)業(yè)機(jī)械需求減少。而對(duì)大中輪拖的需求急劇增長(zhǎng)，其中大輪拖補(bǔ)貼力度大、品種多、范圍廣，近幾年銷量增長(zhǎng)速度高于中輪拖增長(zhǎng)。其實(shí)，中功率拖拉機(jī)才是拖拉機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略要地。

　　軍事戰(zhàn)略要地是對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局有重大影響的地區(qū)、交通咽喉或城池。戰(zhàn)略要地的得失對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)的進(jìn)程及至結(jié)局具有至關(guān)影響，是交戰(zhàn)各方都十分重視和控制爭(zhēng)奪的地方。目前國(guó)內(nèi)中輪拖市場(chǎng)就是拖拉機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略要地。首先中輪拖是拖拉機(jī)行業(yè)的戰(zhàn)略要塞，是進(jìn)可攻，退可守，處于“咽喉”位置。

　　說(shuō)其進(jìn)可攻，是因?yàn)橹灰邆湓谥休喭鲜袌?chǎng)占據(jù)一定的位勢(shì)，就可以進(jìn)行產(chǎn)品功率和市場(chǎng)延伸，進(jìn)攻大輪拖市場(chǎng)。近年來(lái)，進(jìn)入大輪拖市場(chǎng)的企業(yè)絕大部門都采取這種策略，如黃海金馬、山拖等。相反的例子是當(dāng)年以生產(chǎn)小四輪為主的中國(guó)一拖，**先強(qiáng)力進(jìn)入大輪拖市場(chǎng)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，由于缺乏中輪拖產(chǎn)品的支持，處處受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的牽制。后來(lái)，一拖集團(tuán)大力發(fā)展中輪拖業(yè)務(wù)，一舉成全了其在大中馬力市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。迪爾是**先抓住中國(guó)農(nóng)機(jī)行業(yè)機(jī)遇的外國(guó)公司，其**先進(jìn)入中國(guó)的產(chǎn)品也是大馬力拖拉機(jī)。但在與本土企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，也遇到了和一拖集團(tuán)同樣的問題。所以，2007年一舉收購(gòu)了中輪拖企業(yè)寧波奔野，完善了其產(chǎn)品型譜，其在拖拉機(jī)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐步增加。從正反兩個(gè)方面說(shuō)明，中輪拖是拖拉機(jī)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中不可或缺的。從實(shí)際需求來(lái)看，中輪拖是拖拉機(jī)行業(yè)近幾年**堅(jiān)挺的需求。大輪拖、收獲機(jī)受補(bǔ)貼拉動(dòng)的影響非常大，在我國(guó)農(nóng)業(yè)當(dāng)前的生產(chǎn)力狀況下，如果沒有補(bǔ)貼的效應(yīng)，大輪拖和收獲機(jī)械不會(huì)有近幾年如此火暴的需求。據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年國(guó)內(nèi)大輪拖項(xiàng)目銷售比例已經(jīng)高達(dá)99%，零銷市場(chǎng)早已經(jīng)趨于停滯，而中輪拖市場(chǎng)除項(xiàng)目銷售外，其零銷市場(chǎng)一直保持著近50%的半壁江山。雖然今年中輪拖補(bǔ)貼比例上漲很快，但零銷市場(chǎng)仍然很活躍，說(shuō)明中輪拖的現(xiàn)實(shí)需求仍然很穩(wěn)定。也說(shuō)明中輪拖符合當(dāng)前農(nóng)業(yè)發(fā)展力水平和用戶購(gòu)買力水平，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，中輪拖是應(yīng)對(duì)今后大輪拖需求下降后經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的**好的屏障。未雨綢繆，拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該重視中輪拖競(jìng)爭(zhēng)能力的培養(yǎng)。從出口產(chǎn)品來(lái)看，雖然今年由于金融危機(jī)的影響，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的需求大幅下降，大中輪拖出口量急劇萎縮。但正常年份，中輪拖出口量占拖拉機(jī)出口量的70%。國(guó)內(nèi)中馬力拖拉機(jī)產(chǎn)品具有很高的性價(jià)比，并且質(zhì)量趨于穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，生產(chǎn)企業(yè)如果要參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，用中輪拖產(chǎn)品“趟”市場(chǎng)，樹信譽(yù)，爭(zhēng)客戶，應(yīng)該是明智的選擇。

　　說(shuō)其退可守，是因?yàn)橐坏笾行屯侠瓩C(jī)需求減少或受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的打壓、或由于其它原因造成需求銳減，企業(yè)生存受到威脅時(shí)，就可以向下發(fā)展小馬力拖拉機(jī)和爭(zhēng)奪小馬力拖拉機(jī)市場(chǎng)。因?yàn)樾●R力拖拉機(jī)機(jī)產(chǎn)品技術(shù)含量低，中輪拖向下延伸難度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于向上延伸。

　　中輪拖業(yè)務(wù)對(duì)拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，是基地，是必經(jīng)的通路，是橋梁。如果想在拖拉機(jī)行業(yè)形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須重視和發(fā)展中輪拖業(yè)務(wù)。

　　近幾年中輪拖行業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展

　　2004年開始的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策激活了農(nóng)村沉寂多年的需求潛力。2005年后一些省市陸續(xù)將中輪拖列入補(bǔ)貼范圍，之后各地對(duì)中輪拖支持力度不斷擴(kuò)大，中輪拖產(chǎn)品銷量連年上升，補(bǔ)貼銷售比例不斷增加，行業(yè)出現(xiàn)迅猛發(fā)展勢(shì)頭。

中輪拖銷量連年快速增長(zhǎng)。從2004年起，順應(yīng)功率上延和替代小輪拖作業(yè)功能的趨勢(shì)，中輪拖產(chǎn)品行業(yè)銷量得到了快速發(fā)展。銷量記錄不斷被刷新，社會(huì)保有量逐年增大，但需求仍然旺盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，從2004年到2008年中輪拖行業(yè)年平均增長(zhǎng)率達(dá)到29%，是繼大輪拖之后，農(nóng)機(jī)行業(yè)增長(zhǎng)較快的產(chǎn)品之一。

　　吸引眾多企業(yè)加入。2002年以前主要中輪拖生產(chǎn)企業(yè)有華源山拖、寧波中策、清拖、北汽福田，一拖集團(tuán)公司等10家左右的企業(yè)，其中規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)有5家，之后受行業(yè)快速發(fā)展和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼利好政策的影響，不斷有新企業(yè)加入，每年都有10家以后的企業(yè)試水中輪拖市場(chǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，當(dāng)前中輪拖市場(chǎng)規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)超過45家。另外，看到國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)蓬勃發(fā)展的良好勢(shì)頭，國(guó)外一些主要農(nóng)機(jī)廠商也加快了布局中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的步伐。約翰·迪爾、馬恒達(dá)、賽邁·道依茨、久保田等，這些企業(yè)或是挾資本優(yōu)勢(shì)在中國(guó)內(nèi)地直接投資建廠，或憑技術(shù)實(shí)力進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，或雙方互有所需進(jìn)行資本、技術(shù)、渠道的互相利用與滲透。目前中輪拖市場(chǎng)已經(jīng)成長(zhǎng)起來(lái)近15家規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)，其中福田重工、黃海金馬、東風(fēng)農(nóng)機(jī)、寧波汽拖、中國(guó)一拖、山拖是行業(yè)銷量很大，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力較強(qiáng)的幾家企業(yè)，形成了中輪拖市場(chǎng)的第一陣營(yíng)、第二陣營(yíng)，第三陣營(yíng)被眾多的中小企業(yè)占據(jù)。

　　中輪拖出口漸成氣候。中輪拖是國(guó)產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品里很“外向”的一個(gè)產(chǎn)品，有幾個(gè)主要生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)定位就是國(guó)外市場(chǎng)。如鹽城金馬、福田歐豹、常州東風(fēng)、寧波奔野等是其中出口量很大的企業(yè)。由于中國(guó)造中輪拖產(chǎn)品具有比歐美、日韓等發(fā)達(dá)國(guó)家產(chǎn)品無(wú)可比擬的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，所以受到亞洲、非洲、南美等中低檔用戶的青睞，出口數(shù)量連年增大。鹽拖“黃海金馬”，是近幾年大中拖拉機(jī)行業(yè)沖出的一匹“黑馬”，是中輪拖行業(yè)很“外向”的企業(yè)，近幾年在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)拓展較為成功。外銷市場(chǎng)，“黃海金馬”已成為出口數(shù)量多、市場(chǎng)面廣、影響大的中國(guó)拖拉機(jī)出口的知名品牌。因?yàn)槠鋵?duì)外依存度太高，今年國(guó)外市場(chǎng)需求下滑后，其整體銷量急劇下滑。

　　市場(chǎng)范圍不斷延展。2002年前國(guó)內(nèi)中輪拖市場(chǎng)主要集中在新疆和黑龍江等地，其他區(qū)域雖有銷售，但市場(chǎng)一直處于低位運(yùn)行狀態(tài)。2004年國(guó)家實(shí)行農(nóng)機(jī)購(gòu)置補(bǔ)貼后，我國(guó)的中原市場(chǎng)（冀、魯、豫、晉、皖北、蘇北）中輪拖需求開始覺醒，南方市場(chǎng)（鄂、皖、浙、贛、湘、川、桂）西北市場(chǎng)（新、隴、寧、陜）市場(chǎng)也躍躍欲試。2007年國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼范圍逐漸擴(kuò)大到全國(guó)所有的市縣后，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)市場(chǎng)也開始啟動(dòng)，中輪拖市場(chǎng)區(qū)域趨于分散。隨著東北、新疆地區(qū)及中原市場(chǎng)拖拉機(jī)馬力段上延，大輪拖擠占中輪拖市場(chǎng)，一些企業(yè)開始主動(dòng)進(jìn)行開拓西北和南方水田市場(chǎng)，中輪拖市場(chǎng)需求開始轉(zhuǎn)移。南方地區(qū)煙葉、甘蔗、棉花等經(jīng)濟(jì)作物的機(jī)械化得到國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的大力扶持。農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼、煙補(bǔ)項(xiàng)目交替進(jìn)行，中輪拖能很好地滿足煙草、棉花等作物全過程作業(yè)需求，市場(chǎng)需求旺盛，企業(yè)對(duì)這塊市場(chǎng)的爭(zhēng)奪越來(lái)越激烈，預(yù)計(jì)后期這種趨勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。

　　競(jìng)爭(zhēng)趨于不穩(wěn)定，行業(yè)變數(shù)增大

　　行業(yè)處于松散寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段。從上半年行業(yè)內(nèi)幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)看，行業(yè)前4名市場(chǎng)占有率相加在40%~60%。按照行業(yè)經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)劃分理論，中輪拖行業(yè)當(dāng)前處于松散寡頭競(jìng)爭(zhēng)階段。此階段行業(yè)集中度不高，上半年行業(yè)前4位各自的市場(chǎng)占有率都沒有超過20%。說(shuō)明行業(yè)領(lǐng)袖還沒有出現(xiàn)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)不穩(wěn)定，處于動(dòng)蕩上升期，市場(chǎng)防御門檻沒有完全建立，新生企業(yè)進(jìn)入機(jī)會(huì)仍然很多。加之后市銷量預(yù)期較為樂觀，國(guó)內(nèi)外更多的企業(yè)將被吸引進(jìn)入中輪拖市場(chǎng)進(jìn)行角逐，所以后期市場(chǎng)將趨于動(dòng)蕩，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

　　企業(yè)位勢(shì)發(fā)生變化，格局趨于不穩(wěn)定。近年來(lái)，中輪拖行業(yè)不斷演繹“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”、“城頭變幻大王旗”令人眼花繚亂的故事。這是處于快速成長(zhǎng)期的行業(yè)必然要經(jīng)歷的一個(gè)階段。2008年國(guó)際金融危機(jī)之前金馬、福田、東風(fēng)占行業(yè)前三位，形成較為穩(wěn)定的三足鼎立的競(jìng)爭(zhēng)格局。金融危機(jī)之后，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)中輪拖的需求急劇下滑，鹽城金馬等出口量嚴(yán)重萎縮，加之其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)渠道營(yíng)銷能力較弱，所以導(dǎo)致銷量和市場(chǎng)份額雙下降。一些以國(guó)內(nèi)銷售為主的企業(yè)，如福田、中國(guó)一拖、山拖等企業(yè)乘農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的機(jī)遇，憑借著供應(yīng)鏈、制造能力、渠道、公關(guān)等綜合優(yōu)勢(shì)發(fā)力，大力攻城掠地，市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力都得到提升。

　　銷量的此伏彼漲導(dǎo)致了各企業(yè)市場(chǎng)位勢(shì)的變換，原有的競(jìng)爭(zhēng)格局趨于分崩離析，新的競(jìng)爭(zhēng)格局尚未建立。各企業(yè)都在跑馬圈地，市場(chǎng)不穩(wěn)定因素增大，中輪拖行業(yè)又將經(jīng)歷一個(gè)動(dòng)蕩整合期，同時(shí)也將為有所作為的企業(yè)提供難得的發(fā)展機(jī)遇，競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)由優(yōu)秀的企業(yè)重新書寫。

中輪拖市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　孫子兵法曰：凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝，故善出奇者，無(wú)窮如天地，不竭如江河。面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是流通企業(yè)都要主動(dòng)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)策略，死板僵化和消極等待都將帶來(lái)滅頂之災(zāi)，只有順勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，積極主動(dòng)地應(yīng)對(duì)變化與挑戰(zhàn)才是上策。

　　做大做強(qiáng)，一統(tǒng)江湖。根據(jù)公司目標(biāo)市場(chǎng)所處的位置，可以把它們分為領(lǐng)**者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者。

　　對(duì)于有志于做行業(yè)領(lǐng)**者的企業(yè)，如一拖集團(tuán)和福田重工等，發(fā)展中輪拖是其拖拉機(jī)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中不可或項(xiàng)的項(xiàng)目。這些企業(yè)想要取得和保持第一的優(yōu)勢(shì)，就要在3條戰(zhàn)線努力。首先公司必須找到擴(kuò)大總需求的方法，領(lǐng)**者要尋找產(chǎn)品的新用戶、新用途和更多的使用者。其次，必須通過好的防御和進(jìn)攻來(lái)保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額。市場(chǎng)領(lǐng)**者為保護(hù)它的地盤能做些什么呢？2000多年前，孫子告誡其部下說(shuō)：故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。**為建設(shè)性的行動(dòng)就是不斷創(chuàng)新。領(lǐng)**者不能滿足現(xiàn)狀，并應(yīng)成為本行業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)意、顧客服務(wù)、分銷效益和成本降低方面的先驅(qū)。幾乎所有被打敗的領(lǐng)**者都是被更有進(jìn)取心的后來(lái)者替代。再者，即使是市場(chǎng)規(guī)模不變的情況下，也不能驕傲自滿，而是勵(lì)精圖治，努力進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

　　做專做精，“藍(lán)海”生存。這是一個(gè)不做第一，就做****的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。對(duì)于那些綜合實(shí)力弱小或新進(jìn)入行業(yè)的農(nóng)機(jī)企業(yè)，要避免與大公司正面競(jìng)爭(zhēng)。明智的作法是選擇一個(gè)細(xì)分的小目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)是大中型公司不感興趣，不屑于進(jìn)入的市場(chǎng)。這就是市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略，許多成功的企業(yè)在成長(zhǎng)初期都選擇這種戰(zhàn)略。美國(guó)戰(zhàn)略計(jì)劃研究所發(fā)現(xiàn)，小市場(chǎng)的投資報(bào)酬率平均為27%，而大市場(chǎng)只有11%。

　　對(duì)于中小農(nóng)機(jī)企業(yè)要學(xué)會(huì)先成為小池塘里的大魚，把企業(yè)的人力、物力、資金全部集中在區(qū)域市場(chǎng)里，把區(qū)域市場(chǎng)做深做透，要有寧為雞頭不為鳳尾的心境。小企業(yè)資源非常有限，那就把市場(chǎng)聚焦于本地的縣城或者農(nóng)村市場(chǎng)，大企業(yè)對(duì)這些市場(chǎng)可是鞭長(zhǎng)莫及。小企業(yè)假如有一定的資源，那就把市場(chǎng)聚焦在本市，在本市的市場(chǎng)做成響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放坪笤傧蛲馐袛U(kuò)張。

　　與“狼”共舞，借勢(shì)發(fā)展。有人把跨國(guó)公司的到來(lái)比喻成“狼來(lái)了”，這個(gè)比喻首先就把自己放在弱者羊的位置上，這是一個(gè)心態(tài)問題而不是實(shí)力問題。狼進(jìn)入一個(gè)地方也很陌生，狼也需要合作。不要把自己當(dāng)成羊，而要把自己當(dāng)成一只并不強(qiáng)壯的“狼”。狼與狼之間于是就有了合作，“羊”就變成了中國(guó)廣闊的市場(chǎng)，也就是我們常說(shuō)的與狼共舞。不僅要把自己定位成狼，還要打開家門引狼入室，只有與狼共舞才能真正掌握別的狼的本領(lǐng)。

　　在大企業(yè)高壓之下，農(nóng)機(jī)行業(yè)一些技術(shù)落后，資金短缺的中小企業(yè)生存空間受到了擠壓，急需尋找新的發(fā)展途徑。跨國(guó)公司由于對(duì)國(guó)內(nèi)環(huán)境不熟悉，所以急于尋找國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行合作。大公司基于經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的考慮，不到萬(wàn)不得已不會(huì)輕易和跨國(guó)公司合作。中小企業(yè)沒有太多的顧慮，應(yīng)該主動(dòng)出去，積極尋求和跨國(guó)公司合作的機(jī)會(huì)。通過合作可以學(xué)習(xí)跨國(guó)公司先進(jìn)的技術(shù)，引入其精湛的管理制度，甚至可以利用跨國(guó)公司強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)銷售自己的產(chǎn)品。

　　模式創(chuàng)新、差異化競(jìng)爭(zhēng)。農(nóng)機(jī)行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)極度同質(zhì)化的行業(yè)，這是行業(yè)內(nèi)人人皆知的事情。同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)必然導(dǎo)致以惡性價(jià)格戰(zhàn)為主的低層次競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果只能是兩敗俱傷，誰(shuí)都笑不到**后。為了跳出同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)或避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，就要獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑有很多，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式，尋找差異化競(jìng)爭(zhēng)的方法和工具是其中**有效的辦法。創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式就是做到“人無(wú)我有，人有我新，人新我特，人特我廉，人廉我轉(zhuǎn)”，始終不在低層次和對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。差異化競(jìng)爭(zhēng)工具有產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差別化、形象差別化、人員差別化等。企業(yè)應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)需要，深入挖掘和創(chuàng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)，做到獨(dú)辟蹊徑，推陳出新。

　　項(xiàng)目銷售，生存之本。國(guó)家農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策已經(jīng)主導(dǎo)了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品市場(chǎng)走勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，上半年農(nóng)機(jī)產(chǎn)品銷售額中項(xiàng)目銷售占90%以上，可以說(shuō)當(dāng)前的農(nóng)機(jī)市場(chǎng)就是補(bǔ)貼市場(chǎng)。企業(yè)產(chǎn)品能否進(jìn)入國(guó)家和地方農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼目錄是企業(yè)取得生存權(quán)的關(guān)鍵。農(nóng)機(jī)企業(yè)要研究國(guó)家農(nóng)業(yè)政策的走勢(shì)，農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策走向和需求特點(diǎn)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)要和補(bǔ)貼政策合拍。項(xiàng)目補(bǔ)貼已經(jīng)改變了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品原有的運(yùn)行規(guī)律，項(xiàng)目操作特點(diǎn)和規(guī)律也改變了原有的產(chǎn)、銷時(shí)間和進(jìn)程。企業(yè)如果跟不上農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼政策的節(jié)奏，就只能眼看著市場(chǎng)機(jī)遇從眼前溜走。企業(yè)要順應(yīng)補(bǔ)貼經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，滿足補(bǔ)貼需求的特點(diǎn)，在項(xiàng)目銷售中爭(zhēng)取份額**大化。

中輪拖行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

　　步入快速成長(zhǎng)期，前景廣闊。據(jù)測(cè)算，我國(guó)當(dāng)前每百公頃大中拖拉機(jī)保有量只有1臺(tái)，而發(fā)達(dá)國(guó)家平均水平是6.6臺(tái)/公頃。從農(nóng)機(jī)產(chǎn)品來(lái)講,中輪拖作為我國(guó)一種成熟農(nóng)機(jī)產(chǎn)品,其優(yōu)越的性能、與當(dāng)前農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平的高符合性、高回報(bào)率的特點(diǎn),成為用戶的俏手產(chǎn)品,贏得了自身的發(fā)展,今后市場(chǎng)前景被廣泛看好。

　　從社會(huì)保有量來(lái)看，截至上半年中輪拖保有量只有130萬(wàn)臺(tái)，中輪拖遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到需求飽和，另外還有700多萬(wàn)臺(tái)的小型拖拉機(jī)要需求更新。家庭承包長(zhǎng)久不變，中輪拖被大輪拖取而代之在短期內(nèi)也不能實(shí)現(xiàn)，中輪拖有些功能是其他產(chǎn)品不能替代的，所以中輪拖市場(chǎng)需求空間大，發(fā)展前景廣闊。

　　補(bǔ)貼政策將決定中輪拖發(fā)展。補(bǔ)貼政策決定著今后中輪拖的技術(shù)水平，產(chǎn)品性能，甚至成本構(gòu)成和質(zhì)量水平。出于競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)將引進(jìn)國(guó)外成熟的前沿技術(shù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)換代，預(yù)計(jì)今后環(huán)保、節(jié)能、智能型、機(jī)電一體化等產(chǎn)品將成為行業(yè)的主流。

　　在使用區(qū)域上隨著東北、新疆地區(qū)、中原地區(qū)保和度的上升，國(guó)家會(huì)通過政策引導(dǎo)中輪拖向西北、適宜發(fā)展的丘陵、南方水田地區(qū)轉(zhuǎn)移，細(xì)分市場(chǎng)將對(duì)中輪拖產(chǎn)品提出細(xì)分化的需求。

　　向?qū)I(yè)細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)移趨勢(shì)加強(qiáng)。中輪拖具有良好的動(dòng)力匹配性和豐富的外接懸掛接口，其功能和用途比小輪拖豐富而不亞于大輪拖。中輪拖體積緊湊，通過性好，能滿足國(guó)內(nèi)許多作物生產(chǎn)需要，所以其市場(chǎng)范圍越來(lái)越寬。專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng)不斷被開發(fā)出來(lái)，如田間作業(yè)管理、大棚和果園管理、煙田中耕管理、草坪維護(hù)、水田耕作、縣域公路運(yùn)輸、林場(chǎng)伐木等。正是這些細(xì)分市場(chǎng)的需求不斷被挖掘和開發(fā)，才使得中輪拖產(chǎn)品的使用范圍擴(kuò)展，產(chǎn)品生命周期得到延續(xù)，產(chǎn)品技術(shù)的社會(huì)貢獻(xiàn)度提高，也為中輪拖提供了不斷的發(fā)展動(dòng)力。中輪拖行業(yè)必將上演新一輪的“風(fēng)云爭(zhēng)霸”之戰(zhàn)。