開拓國際市場是中國一拖發(fā)展的必然選擇

　　2013年7月底開始，價值近億美元的上千臺大中型YTO拖拉機(jī)，陸續(xù)從一拖分批裝車發(fā)運。這批出口到埃塞俄比亞的YTO大中型輪式拖拉機(jī)，再次刷新我國大中輪拖單筆出口訂單金額紀(jì)錄。

　　這不僅僅是一筆大訂單，成功斬獲該筆訂單還意味著一拖在海外市場已經(jīng)由產(chǎn)品制造商升級為整體方案服務(wù)商。

　　據(jù)一拖有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，本次訂單合同是一拖為埃塞俄比亞農(nóng)業(yè)機(jī)械化提供一攬子方案的一部分，該一攬子方案的實施分為兩個階段：第一階段主要任務(wù)是為埃塞俄比亞提供農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，通過產(chǎn)品對市場進(jìn)行測試，進(jìn)而確定未來一拖產(chǎn)品的主打機(jī)型和產(chǎn)品未來改進(jìn)信息。第二階段偏重于對當(dāng)?shù)亟M裝廠生產(chǎn)能力的提升、完善售后服務(wù)等，通過組裝和提供技術(shù)咨詢，培養(yǎng)出熟悉一拖產(chǎn)品的當(dāng)?shù)胤?wù)人員，為服務(wù)的本土化做好準(zhǔn)備。

不靠低價拿訂單

　　據(jù)世界銀行等機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，世界上未開墾土地總面積的60%集中在非洲，而非洲已開墾土地中拖拉機(jī)的利用率只有10%。位于非洲東部的埃塞俄比亞，正是典型的農(nóng)業(yè)大國，65%國土為可耕地，實耕1320多萬公頃，**具市場潛力。

　　一拖從2010年就開始著手在埃塞俄比亞推廣農(nóng)業(yè)機(jī)械化方案，經(jīng)過兩年多不懈努力，**終于今年3月份達(dá)成共計1480臺大中輪拖，價值1億美元合同。而且，該筆訂單中，一拖的報價高于競爭對手。

　　該合同只是一拖下屬的中非重工投資有限公司，為該國提供的實施農(nóng)業(yè)機(jī)械化一攬子方案中的一部分，合作內(nèi)容涉及產(chǎn)品、埃塞俄比亞現(xiàn)有拖拉機(jī)組裝線的技術(shù)升級、當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等各個方面。

　　在非洲國家落實農(nóng)業(yè)機(jī)械化的一攬子方案時，一拖中非重工注重加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣暮献?，注重與金融工具的結(jié)合，達(dá)到解決流動資金和規(guī)避風(fēng)險的目的，為項目后續(xù)的實施，打下良好基礎(chǔ)。

　　一拖中非重工由中非發(fā)展基金有限公司與中國一拖集團(tuán)有限公司雙方共同出資，于2009年成立，控股方為中國一拖集團(tuán)有限公司。以在非洲進(jìn)行農(nóng)業(yè)機(jī)械和工程機(jī)械投資和貿(mào)易為核心，相繼在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉和南非等7個非洲國家建立裝配廠和服務(wù)中心。

　　“商場如戰(zhàn)場，產(chǎn)品質(zhì)量、供貨速度、服務(wù)水平都是重要的競爭因素。而我們能以高于競爭對手的售價拿下這個訂單，正體現(xiàn)了我們綜合競爭優(yōu)勢。”一拖中非重工總經(jīng)理趙自儉說。

　　“訂單**大、時間**緊、品質(zhì)**高”，一拖中輪拖制造單元的負(fù)責(zé)人趙一榮用三個“**”概括了此次生產(chǎn)任務(wù)。他說：“這是我們單位成立以來接到的**大一份出國車訂單，而且要在短時間內(nèi)完成裝配、廠檢和商檢，交貨期非常緊迫。同時，這次出國車的外觀品質(zhì)和整體配置要求都非?？量?，這對我們來說既是挑戰(zhàn)，也是證明實力的機(jī)會。”

　　為順利完成出國車任務(wù)，從6月25日得到訂單意向起，一拖相關(guān)單位多次召集工藝、產(chǎn)品、采購、生產(chǎn)、質(zhì)量等部門多次召開動員大會，并制定出詳細(xì)的控制計劃。

　　與中輪拖制造單元一樣，大輪拖制造單元接到訂單后便緊鑼密鼓地安排生產(chǎn)，制定了《埃塞俄比亞780臺出國車質(zhì)量計劃》，提出了各單位一把手全權(quán)負(fù)責(zé)落實質(zhì)量控制的總體要求。

　　大輪拖制造單元的生產(chǎn)部部長張建伍介紹，接到780臺埃塞俄比亞出國車生產(chǎn)任務(wù)后，由于交貨時間緊、裝配難度大，三裝廠決定同時在兩條總裝線生產(chǎn)。在制造過程中，由于生產(chǎn)節(jié)奏快，裝配工拿取零件都是一路小跑，但一臺臺YTO大輪拖出國車在總裝線上密集而整齊地排列，現(xiàn)場生產(chǎn)既緊張又有條不紊。

海外經(jīng)銷商受聘

　　近年來，伴隨著中國一拖產(chǎn)品品質(zhì)的持續(xù)提升，不但使得其產(chǎn)品在國內(nèi)市場競爭中保持領(lǐng)先地位，也在海外市場成為明星產(chǎn)品，引起經(jīng)銷商和用戶的高度關(guān)注。

　　2013年7月底，中國一拖在洛陽總部舉行“聘請外籍營銷顧問簽約儀式”，正式聘請YTO產(chǎn)品南非經(jīng)銷商、南非VB公司董事長科比為中國一拖的國際市場營銷顧問，一拖董事長趙剡水親自向科比頒發(fā)了聘書。

　　為海外經(jīng)銷商頒發(fā)聘書，這還是一拖歷史上的頭一次。

　　作為南非農(nóng)機(jī)領(lǐng)域的行家，科比曾多次來中國考察，也曾多次來到中國一拖。每次到一拖，他都會發(fā)現(xiàn)一拖在產(chǎn)品技術(shù)、制造、管理等方面有新的亮點。因為十分看好中國一拖的實力，他**終選擇了中國一拖作為戰(zhàn)略合作伙伴。

　　一拖董事長趙剡水表示，積極開拓國際市場是中國一拖發(fā)展的必然選擇。此次邀請科比作為中國一拖的外籍營銷顧問，就是希望科比利用自己專業(yè)的知識和豐富的國際市場營銷經(jīng)驗，從產(chǎn)品制造過程到質(zhì)量控制、品質(zhì)提升、國際市場建設(shè)等方面提出寶貴意見，為中國一拖盡快走向國際化獻(xiàn)計獻(xiàn)策。

　　科比在受聘儀式上表示，一拖“南非模式”的成功得益于中國一拖各層次、各系統(tǒng)的關(guān)心與支持，現(xiàn)在他正在南非市場“迎接YTO產(chǎn)品的曙光”。

　　他坦言，受聘為一拖的國際市場營銷顧問，是壓力也是動力，今后幾年，中國一拖在國際市場開拓中機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，特別是在產(chǎn)品的售后服務(wù)體系和支持系統(tǒng)建設(shè)方面面臨著巨大的挑戰(zhàn)。希望通過VB公司的加入，為中國一拖在產(chǎn)品研發(fā)、市場開拓、售后服務(wù)等方面做出更大的貢獻(xiàn)，在世界范圍內(nèi)使越來越多的用戶接受YTO、認(rèn)可YTO。

解讀“科比系列”

　　YTO700F/800F/804F拖拉機(jī)———是科比今年6月中旬在發(fā)給一拖大輪拖生產(chǎn)單元有關(guān)負(fù)責(zé)人的感謝信中專門提到的產(chǎn)品，嚴(yán)格來講并不是一拖大輪拖序列里的常規(guī)型號名稱，而是科比自己命名的。科比在信中對YTO果園型拖拉機(jī)的性能、品質(zhì)、服務(wù)都非常滿意，認(rèn)為這將對YTO產(chǎn)品贏得國際市場競爭有非常大的幫助。

　　解讀“科比型”的含義，不僅僅是由誰命名這么簡單，它折射出的是中國一拖在國際貿(mào)易中的思維和模式轉(zhuǎn)變。

　　“不了解國外用戶的需求，或者沒有完全按照他們的需求去生產(chǎn)，關(guān)起門來做產(chǎn)品，有什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品。結(jié)果是我們的產(chǎn)品在人家那里不適用，自然沒有良好的市場反應(yīng)。”中國一拖質(zhì)量部部長石松民2012年曾跟隨趙剡水董事長到南非實地調(diào)研，對此他感受頗深。

　　在對YTO果園機(jī)進(jìn)行適應(yīng)性改進(jìn)的初期，很多人停留在“有什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品”的階段，認(rèn)為如此大的改進(jìn)是做不到的，因為這幾乎已經(jīng)是一種截然不同的新產(chǎn)品了。然而，經(jīng)過相關(guān)部門和制造單元的共同努力，適應(yīng)性改進(jìn)全面完成，并逐一得到用戶的認(rèn)可。

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