經(jīng)銷商遇到農(nóng)資電商不淡定了

加入，別人要你嗎？不加，又怕錯過幾個億？經(jīng)銷商遇到農(nóng)資電商不淡定了！

　　2015年以來，中國官方頻頻為農(nóng)村電商送上“紅包”。繼國務院發(fā)文要求積極發(fā)展農(nóng)村電商，商務部5月提出要進一步完善移動網(wǎng)絡覆蓋、物流配送網(wǎng)絡等電商基礎設施，支持農(nóng)村電商服務業(yè)發(fā)展。10月14日，國務院總理李克強也要求擴大電商在農(nóng)業(yè)農(nóng)村的應用，鼓勵社會資本、供銷社等建設涉農(nóng)電商平臺。多家農(nóng)資企業(yè)在電商領域率先布局，更有知名電商平臺面向縣域市場搶灘農(nóng)村電商新藍海。

　　電商那么熱，許多農(nóng)資企業(yè)也都“爭先恐后”趕上互聯(lián)網(wǎng)大潮，或者自建電商平臺，如金正大的農(nóng)商1號、諾普信的田田圈和農(nóng)集網(wǎng)；或者“傍土豪大腿”，在農(nóng)村淘寶、京東等平臺開店。

　　許多人不禁要問，在互聯(lián)網(wǎng)的風口，經(jīng)銷商該何去何從？

　　“聽說老王老李都開始網(wǎng)購農(nóng)資了”

　　如今，鄉(xiāng)村生活正發(fā)生諸多變化：“生活要想好，趕緊上淘寶”的標語被刷在村間小道的墻上，醒目的橘紅色似乎代表豐收的喜悅；統(tǒng)一的店面裝修，整齊有序的產(chǎn)品陳列，田田圈農(nóng)業(yè)服務中心在鄉(xiāng)間“遍地開花”；村口停著一輛紅色貨車，仔細一看發(fā)現(xiàn)是京東在送種子下鄉(xiāng)；原來買農(nóng)資東奔西走，現(xiàn)在只要鼠標一點就能購買農(nóng)資，田間地頭奔波的，除了種植戶，還有快遞員。

　　改變，已經(jīng)開始。從前，農(nóng)戶購買農(nóng)資一般是從渠道商處購買。許多零售商、經(jīng)銷商還為農(nóng)戶提供專業(yè)指導和售后服務。

　　如今，電商平臺已經(jīng)改變了傳統(tǒng)的農(nóng)資流通路徑，即生產(chǎn)廠家→經(jīng)銷商→零售商→使用者(農(nóng)民)這四個層次。不同電商平臺都有其獨具特色的運營模式，農(nóng)戶購買農(nóng)資似乎更省心了。新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體對農(nóng)資產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和專業(yè)技術服務的要求越來越高，電商能滿足農(nóng)戶更多需求。

　　問題也隨之而來。隨著線上平臺的確立，生產(chǎn)企業(yè)要么以O2O的方式盤活線下經(jīng)銷商；要么通過自建平臺的方式逐漸淘汰經(jīng)銷商，從而掌握渠道的話語權。前者可實現(xiàn)渠道升級；后者則可完全實現(xiàn)渠道自控。

　　農(nóng)資電商正對傳統(tǒng)經(jīng)銷商提出“難題”：如何適應農(nóng)村電商新經(jīng)濟形態(tài)。進入農(nóng)資電商時代，中間渠道會因此被抹去嗎？傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商面臨農(nóng)村電商，該如何應對？

　　“隔壁店轉(zhuǎn)成了電商服務站，我該咋辦？”

　　現(xiàn)在，越來越多的農(nóng)企探索電商，借助互聯(lián)網(wǎng)帶動農(nóng)村發(fā)展。而各大電商平臺對經(jīng)銷商的態(tài)度也不盡相同。

　　從廠商、經(jīng)銷商、零售店聯(lián)盟，直接到農(nóng)民的結(jié)構，是田田圈獨特的運營模式。不同于常規(guī)電商直接跳過傳統(tǒng)渠道來搶占市場的方式，田田圈和縣級經(jīng)銷商共同出資成立縣域綜合服務中心，加盟的零售商則變身為田田圈農(nóng)業(yè)服務中心的員工。

　　同是農(nóng)資企業(yè)自建電商平臺，農(nóng)商1號卻與田田圈有所不同。據(jù)了解，農(nóng)商1號電商運營品類與線下進行有效區(qū)分，不會觸及傳統(tǒng)渠道利益；另一方面，農(nóng)資經(jīng)銷商在獲得電商授權后，一來可以借助農(nóng)商1號服務平臺進行客戶管理，強化傳統(tǒng)渠道競爭力。二來可以競奪電商代理權，在所屬區(qū)域發(fā)展會員和村站，由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務商轉(zhuǎn)型。

　　經(jīng)銷商競奪了電商代理權，在所屬區(qū)域發(fā)展會員和村站，便可由傳統(tǒng)經(jīng)銷商向服務商轉(zhuǎn)型。農(nóng)村淘寶農(nóng)資和汽摩配商家合作部總經(jīng)理王延哲認為，經(jīng)銷商面對農(nóng)村電商不要回避，而是要主動擁抱，做好準備。以農(nóng)村淘寶為例，與其合作的廠商會幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，以適應農(nóng)村電商新經(jīng)濟形態(tài)。

　　王延哲表示，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商大有可為，他們將承載農(nóng)村電商的服務“**后一公里”職責，倉儲、物流、農(nóng)技、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)解決方案等均是經(jīng)銷商可重點挖掘的領域。

這些問題

總會不斷被提起

　　開封市恒潤農(nóng)業(yè)科技有限公司負責人潘志斌：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的季節(jié)性強，這樣的需求一年只有幾次而已。沒有穩(wěn)定的業(yè)務量，這樣的物流還能存活嗎？

　　以農(nóng)藥為例，由于該商品特殊的屬性，常規(guī)物流往往無法完成送貨服務，小批量或零售的農(nóng)藥更面臨物流困境。一旦遇到突發(fā)病蟲害，電商渠道若不能及時、準確地判斷正在發(fā)生的病蟲害，給出相應的建議，也就無法準確而及時地進行物流配送。而身處一線并精通業(yè)務的實體店經(jīng)銷商，就完全可以下到田間地頭實地考察，進行點對點的指導用藥。

　　廣東茂名種植戶黃大哥：周邊有許多像我一樣對電腦基本操作都不懂的人，談何在網(wǎng)上買化肥農(nóng)藥？

　　江西南昌經(jīng)銷商林老板：目前多數(shù)農(nóng)資產(chǎn)品都采用層層分銷模式，價格與利潤體系較為固定，而農(nóng)資電子商務交易模式卻要打破這個體系。如果價格較低，加上企業(yè)的宣傳，必然會快速沖擊傳統(tǒng)營銷模式和盈利體系。

　　湖南郴州經(jīng)銷商王老板：如果電商平臺能帶來足夠多的定單，我會摒棄傳統(tǒng)的分銷模式，轉(zhuǎn)向相對成本低、效率高、沒有營銷成本和財務風險的電子商務農(nóng)資配送模式。

　　封開好天年農(nóng)資經(jīng)營部總經(jīng)理黎水清：相比于傳統(tǒng)渠道商，農(nóng)資電商難以與之抗衡的是線下農(nóng)技服務。要知道，農(nóng)民**信任的還是當?shù)亓闶凵?，因為他們能提供及時有效的技術指導，很大程度上保證用藥的效果。

　　當前電商模式對傳統(tǒng)渠道的依賴還是很明顯的，電商要想用客情關系吸引用戶，很多“接地氣”的服務還得靠實體經(jīng)銷商和零售商來完成，可見他們的重要性。渠道商提供的技術服務讓農(nóng)民有依賴感，這成為電商難以逾越的一道坎。

　　廣東湛江種植戶徐老板：我買農(nóng)資都是跟熟悉的農(nóng)資店老板交易，可以等到農(nóng)產(chǎn)品賣出去后再交錢。更重要的是，如果我買到的農(nóng)資有什么問題，我可以去找農(nóng)資店老板，畢竟他的店就在那里，但是，如果我在網(wǎng)上買農(nóng)資，出了事我該去找誰呢？心里根本沒有底。

　　田田圈農(nóng)業(yè)服務中心揭東云路店店長楊延彬：產(chǎn)品的信賴機制也可用線上的互動評價和線下的農(nóng)資產(chǎn)品形象店、作物使用農(nóng)資的樣板田等方式來拉近產(chǎn)品與消費者的關系，解決產(chǎn)品信賴問題。

　　◎記者有話說

　　農(nóng)資渠道商和農(nóng)資電商之間一定是對立的關系？其實不是，這兩者之間有很大的合作空間。但具體到某些零售商、經(jīng)銷商能否與某個農(nóng)資電商合作，就取決于他們在現(xiàn)實中的價值是否可替代，農(nóng)資電商會按自己的標準選擇合作伙伴。

　　沒有任何一種商業(yè)形態(tài)能夠完全解決一個行業(yè)的發(fā)展問題，同理，電商不可能解決農(nóng)業(yè)行業(yè)所有的問題。把電商作為一種發(fā)展工具，為已所用，積極抓住農(nóng)資電商，尋找自己的生存空間，似乎是當下經(jīng)銷商、零售商該做的事情。

　　農(nóng)資電商與渠道商沒有本質(zhì)沖突。沒有創(chuàng)新，當散戶被大戶取代的時候，渠道商還在用老辦法賣農(nóng)資，這才是渠道商真正的危機。

　　長江后浪推前浪，前浪如何才能不“死”在沙灘上？除了擁抱電商，渠道商更應該做的，是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。要知道，許多農(nóng)業(yè)專家都活躍在網(wǎng)上，讓他們來幫助解決一些疑難雜癥，更靠譜，效率也更高。除了通過網(wǎng)絡搜索相關信息，還能借助專業(yè)的農(nóng)技問答平臺，如農(nóng)財網(wǎng)的“土專家會診室”尋求幫助。

　　除此之外，渠道商還可以通過微信、QQ、微博等社交軟件獲取**新的行業(yè)資訊、種植技術、農(nóng)資產(chǎn)品信息等，向種植戶進行推送、宣傳。不與電商合作，也可以追逐互聯(lián)網(wǎng)大潮。