在線銷(xiāo)售，農(nóng)機(jī)渠道的挑戰(zhàn)和希望

　　隨著市場(chǎng)的階段性深度調(diào)整，部分農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商遇到了短期的發(fā)展困難。面對(duì)未來(lái)發(fā)展，農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)向“互聯(lián)網(wǎng)+”業(yè)態(tài)發(fā)展，構(gòu)筑線上線下同步發(fā)展的模式，積極降低經(jīng)營(yíng)成本，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商向“服務(wù)商”的轉(zhuǎn)型，努力擴(kuò)大終端營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

　　目前，農(nóng)機(jī)行業(yè)電商剛剛起步，發(fā)展水平整體基本處于導(dǎo)入階段，電子商務(wù)得到不斷重視，已有多家農(nóng)機(jī)流通企業(yè)、農(nóng)機(jī)生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，儲(chǔ)備運(yùn)營(yíng)資源。受多種因素的影響，農(nóng)機(jī)行業(yè)內(nèi)電子商務(wù)尚沒(méi)有形成替代線下的差異化優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)階段主要企業(yè)電商模式重點(diǎn)是進(jìn)行產(chǎn)品、銷(xiāo)售、服務(wù)等信息收集與傳遞，部分企業(yè)農(nóng)機(jī)具、零部件實(shí)現(xiàn)了線上交易，還沒(méi)有形成全產(chǎn)業(yè)鏈信息訂單、銷(xiāo)售、服務(wù)等線上線下協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　農(nóng)機(jī)銷(xiāo)售面臨網(wǎng)絡(luò)思維

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式向電商轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為一種新趨勢(shì)。在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境和用戶需求的條件下，用戶的互聯(lián)網(wǎng)思維正在生成，對(duì)70后、80后主要農(nóng)機(jī)購(gòu)買(mǎi)客戶具有較大的影響力。據(jù)調(diào)研，已經(jīng)有50%以上的用戶不希望依靠傳統(tǒng)的“進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)”的方式，更愿意通過(guò)PC電腦、手機(jī)端、微信平臺(tái)等實(shí)現(xiàn)了解產(chǎn)品、選擇產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，由經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)提供一攬子送貨上門(mén)、培訓(xùn)指導(dǎo)和售后服務(wù)等便捷、高效服務(wù)。

　　2018年，國(guó)內(nèi)大中拖、小麥?zhǔn)盏确謩e銷(xiāo)售25萬(wàn)臺(tái)、1.8萬(wàn)臺(tái)左右。大中拖制造企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商分別達(dá)到180家、8000家左右。小麥?zhǔn)罩圃炱髽I(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商分別達(dá)到20家、1500家。這種現(xiàn)象已經(jīng)造成制造資源、渠道資源的重復(fù)、閑置與沖突現(xiàn)象，多家企業(yè)出現(xiàn)虧損、轉(zhuǎn)型，區(qū)域市場(chǎng)出現(xiàn)品牌經(jīng)銷(xiāo)空白。農(nóng)機(jī)行業(yè)開(kāi)始有多家企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商投入資源，做好營(yíng)銷(xiāo)模式升級(jí)準(zhǔn)備。從未來(lái)趨勢(shì)看，掌握線上的企業(yè)有望實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，率先突破者有望改寫(xiě)行業(yè)格局，迅速趕上甚至超越過(guò)去的行業(yè)霸主。產(chǎn)業(yè)升級(jí)、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)突破在即，正在期盼“瞪羚企業(yè)”出現(xiàn)。

　　兩線作戰(zhàn)亟待資源整合

　　農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中，正面臨投入資源短期內(nèi)見(jiàn)不到效果，不投入資源將面臨丟失發(fā)展機(jī)遇的雙重困惑。具體來(lái)看，受到以下幾大因素的影響。

　　傳統(tǒng)思維影響。一些企業(yè)認(rèn)為，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料且產(chǎn)品價(jià)值較高，主要客戶為農(nóng)民群體，產(chǎn)品的高品質(zhì)、實(shí)用性是促成用戶**終購(gòu)買(mǎi)新品的主要因素。尤其是當(dāng)前行業(yè)部分主導(dǎo)產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，品牌“光環(huán)效應(yīng)”減弱，企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，開(kāi)展電商模式面臨更多的選擇及資源、資金等方面的困難。一些農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)階段性經(jīng)營(yíng)困難，對(duì)客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)、價(jià)值傳遞的難度加大，經(jīng)常陷入價(jià)格戰(zhàn)的不利局面當(dāng)中，短期內(nèi)不愿投入較多的資金實(shí)施線上銷(xiāo)售。缺乏主動(dòng)分析電商帶來(lái)的機(jī)遇，研判市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)及規(guī)律，短期內(nèi)難以進(jìn)行系統(tǒng)的戰(zhàn)略研判、戰(zhàn)術(shù)策略應(yīng)對(duì)。

　　渠道利益制約。農(nóng)機(jī)企業(yè)普遍實(shí)行區(qū)域品牌代理、產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)制，支撐企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)鏈的發(fā)展。主導(dǎo)農(nóng)機(jī)企業(yè)近年來(lái)實(shí)施終端渠道下沉，在縣鄉(xiāng)區(qū)域建立企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，形成覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，更是加深了雙方利益的“捆綁”。在缺乏戰(zhàn)略定位、整體布局的情況下開(kāi)展線上銷(xiāo)售，就會(huì)相應(yīng)擁有經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域外的客戶資源，被動(dòng)形成跨區(qū)域“竄貨”現(xiàn)象，打亂以前的渠道布局。開(kāi)展電商業(yè)務(wù)，各地同類(lèi)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)不同，產(chǎn)品定價(jià)跨區(qū)域難以統(tǒng)一。缺乏購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼的綠色通道，手續(xù)相對(duì)較多。這些都造成部分農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)渠道不敢輕易搞線上銷(xiāo)售、不敢輕易降價(jià)，擔(dān)心一旦實(shí)施線上銷(xiāo)售，就會(huì)觸及到品牌形象和渠道利益，原有的渠道忠誠(chéng)度、渠道管控力便會(huì)弱化，影響到正常的產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格體系。

　　服務(wù)資源限制。從目前情況看，農(nóng)機(jī)行業(yè)物流、服務(wù)、品質(zhì)、制造等短期內(nèi)尚不能完全支撐線上營(yíng)銷(xiāo)。缺乏支撐線上銷(xiāo)售的物流、倉(cāng)儲(chǔ)體系，部分企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)功能和物流功能缺乏協(xié)同，物流配送的成本高、速度過(guò)慢、反應(yīng)遲緩，產(chǎn)品運(yùn)輸、網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)不到及時(shí)、快捷的配送要求。用戶終端缺乏安全的卸車(chē)平臺(tái)，難以滿足重型農(nóng)機(jī)的卸車(chē)條件。

　　多數(shù)企業(yè)服務(wù)資源、服務(wù)能力僅能支撐區(qū)域化需求，服務(wù)手段、服務(wù)配件、服務(wù)管理、人員素質(zhì)等短期內(nèi)滿足不了全國(guó)性跨區(qū)服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)支持。

　　農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬性、品質(zhì)短期內(nèi)難以達(dá)到“不滿意就退貨、換貨”的要求。農(nóng)機(jī)產(chǎn)品屬于大件運(yùn)輸、價(jià)格貴重，物流過(guò)程非常困難，一旦出現(xiàn)退貨、換貨現(xiàn)象，便會(huì)產(chǎn)生較高的費(fèi)用。作業(yè)工況復(fù)雜，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品質(zhì)得不到全面提升，部分企業(yè)玉米收、小麥?zhǔn)盏戎鲗?dǎo)產(chǎn)品三包期內(nèi)維修率幾乎接近100%，達(dá)不到用戶要求。

　　缺乏運(yùn)用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)追蹤用戶行為、精準(zhǔn)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、把控產(chǎn)品質(zhì)量，能夠?qū)?yīng)滿足小批量、個(gè)性化生產(chǎn)需求的能力；短期內(nèi)難以縮短供應(yīng)鏈條、滿足線上多樣化需求。

　　協(xié)同發(fā)展加快營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

　　當(dāng)前，我國(guó)農(nóng)機(jī)電商已經(jīng)具備快速發(fā)展基礎(chǔ)。線上線下協(xié)同發(fā)展，創(chuàng)新發(fā)展路徑、實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)布局、優(yōu)化服務(wù)資源，培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)優(yōu)選的路徑之一。

　　線上線下協(xié)同布局。農(nóng)機(jī)企業(yè)應(yīng)將線上銷(xiāo)售納入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，制定出長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)路徑，不斷優(yōu)化線上資源、提高運(yùn)營(yíng)能力，形成農(nóng)機(jī)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)渠道整體布局、協(xié)同發(fā)展的格局。經(jīng)銷(xiāo)渠道要主動(dòng)加大線上基礎(chǔ)設(shè)施等投入，建立健全線上線下產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品推廣、整機(jī)銷(xiāo)售、配件供應(yīng)、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、客戶管理等信息化運(yùn)營(yíng)功能，構(gòu)筑交易規(guī)范、功能完善、設(shè)施先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)體系。利用線上渠道宣傳、溝通便捷、高效的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶關(guān)系建設(shè)，提高客戶黏性與忠誠(chéng)度。將客戶關(guān)系管理與供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)業(yè)鏈管理、企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)進(jìn)行有機(jī)整合、同步推進(jìn)，構(gòu)建穩(wěn)定可靠的現(xiàn)有、潛在客戶群體，實(shí)施針對(duì)性的多維、對(duì)等的客戶關(guān)系建設(shè)。

　　統(tǒng)籌渠道持續(xù)發(fā)展。政府相關(guān)部門(mén)、農(nóng)機(jī)行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)加強(qiáng)政策指導(dǎo)，建立電商業(yè)務(wù)購(gòu)機(jī)補(bǔ)貼綠色通道，合理引導(dǎo)發(fā)展方向，加快促進(jìn)電商發(fā)展。整合廠商整體資源、能力優(yōu)勢(shì)，保證渠道經(jīng)營(yíng)利益，形成庫(kù)存成本、財(cái)務(wù)費(fèi)用、店面租金和營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的閉環(huán)管理，提高渠道參與的主觀能動(dòng)性。統(tǒng)籌企業(yè)品牌形象、產(chǎn)品價(jià)格、用戶需求，開(kāi)展線上線下同步銷(xiāo)售。對(duì)于傳統(tǒng)、成熟區(qū)域嘗試進(jìn)行信息整體收集，依據(jù)經(jīng)銷(xiāo)渠道經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域進(jìn)行定點(diǎn)銷(xiāo)售。對(duì)于薄弱區(qū)域、空白區(qū)域，實(shí)施渠道資源整合，加大線上資源布局，實(shí)現(xiàn)線上線下資源的協(xié)同推進(jìn)、同步營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

　　持續(xù)優(yōu)化服務(wù)資源。圍繞發(fā)展定位、物流資源能力、物流整體效率，搭建功能齊全、布局合理、層次鮮明的綜合農(nóng)機(jī)物流體系、倉(cāng)儲(chǔ)基地，實(shí)現(xiàn)物流的優(yōu)質(zhì)化和敏捷化輸送和管理。

　　加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，創(chuàng)建農(nóng)機(jī)流通電子商務(wù)服務(wù)品牌，構(gòu)建敏捷高效的農(nóng)機(jī)服務(wù)體系，形成布局合理、服務(wù)到位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。整合優(yōu)化社會(huì)服務(wù)資源，做到產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)區(qū)域無(wú)縫連接，實(shí)行敏捷化動(dòng)態(tài)管理。著力完善自身的服務(wù)管理和快速反應(yīng)機(jī)制，滿足用戶的服務(wù)需求。

　　加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)質(zhì)量、過(guò)程質(zhì)量控制，全面提升中高端拖拉機(jī)及配套農(nóng)機(jī)具、收獲機(jī)械等農(nóng)機(jī)產(chǎn)品傳動(dòng)系、電控、材料等的品質(zhì)水平，不斷適應(yīng)機(jī)藝融合要求，為用戶提供高品質(zhì)中高端產(chǎn)品。

　　運(yùn)用大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等先進(jìn)技術(shù)，打造農(nóng)機(jī)企業(yè)價(jià)值鏈信息共享、產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)同，充分發(fā)揮出線上線下價(jià)值溢出優(yōu)勢(shì)，提高發(fā)現(xiàn)需求、抓住需求、轉(zhuǎn)化需求的能力，從而全面滿足農(nóng)機(jī)用戶的多元及個(gè)性化需求。