2020年農(nóng)機(jī)市場競爭嚴(yán)峻，沒名氣、沒規(guī)模的農(nóng)機(jī)企業(yè)如何搶灘市場

　　斗轉(zhuǎn)星移，日追月趕。當(dāng)新年節(jié)日里五彩繽紛的煙火還清晰地影印在腦海里尚未散去的時(shí)候，一轉(zhuǎn)身，我們已經(jīng)踏上了嶄新的征程。

　　對于農(nóng)業(yè)行業(yè)的所有從業(yè)者而言，人勤春早永遠(yuǎn)是亙古不變的至理名言，春節(jié)假期過完，很快就要進(jìn)入“耕牛遍地走”春耕農(nóng)忙時(shí)節(jié)。對于全體農(nóng)機(jī)人而言，不出正月十五，所有人都開始了新一年的工作準(zhǔn)備和忙碌，且不管前程如何，“成績都是干出來的”，這話一點(diǎn)沒錯(cuò)。此時(shí)，任正非的一句話“2019年的冬天不是靠熬能夠過去的”依然記憶猶新，從艱難險(xiǎn)阻與嚴(yán)峻考驗(yàn)中走來的我們，2020年依然面對經(jīng)濟(jì)趨緩、市場競爭嚴(yán)酷的重重壓力和挑戰(zhàn)。

　　對于農(nóng)機(jī)行業(yè)的所有企業(yè)而言，大家都必須找準(zhǔn)自己的生存之道，尤其是名不見經(jīng)傳的企業(yè)更要用心思考，竭盡全力創(chuàng)新開拓。

　　01“悶聲賺錢”**硬核的競爭力

　　自古至今，國內(nèi)有不少傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的成功者崇尚于低調(diào)“悶聲發(fā)大財(cái)”，這或許與中國傳統(tǒng)文化中的“中庸之道”影響相關(guān)，近年來，隨著“互聯(lián)網(wǎng)”企業(yè)的興起，“賠錢賺吆喝”才有了“上臺(tái)面”的機(jī)會(huì)。

　　在國內(nèi)農(nóng)機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，規(guī)模制造企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2000家，大大小小的流通企業(yè)要以萬計(jì)。處于產(chǎn)業(yè)頭部的企業(yè)畢竟是少數(shù)，這些企業(yè)大都名聲在外、有規(guī)模、有實(shí)力，其中多數(shù)企業(yè)均抓住了農(nóng)機(jī)市場“黃金十年”時(shí)期的發(fā)展機(jī)會(huì)，賺得缽滿盆滿，實(shí)現(xiàn)了快速成長；處于產(chǎn)業(yè)腰部的中型企業(yè)們，占據(jù)不到一半比重的企業(yè)也大有名頭，緊跟在頭部企業(yè)身后，精耕專業(yè)產(chǎn)品領(lǐng)域，企業(yè)效益也是可圈可點(diǎn)；而處于腰部以下及腳部的小微企業(yè)，絕大多數(shù)則名號(hào)不響，實(shí)力孱弱，極易陷入被淘汰的境地。

　　而實(shí)際上，在全面進(jìn)入后工業(yè)時(shí)代的今天，存量競爭特征愈加明顯，過剩飽和與競爭力不足司空見慣，所有產(chǎn)業(yè)都在向著高質(zhì)量發(fā)展的方向轉(zhuǎn)型，這就出現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，那就是規(guī)模企業(yè)因?yàn)?ldquo;攤子大”的原因出現(xiàn)調(diào)頭困難，稍不小心就會(huì)進(jìn)入發(fā)展“真空地帶”，而另一邊，不少中小型企業(yè)因?yàn)樾袠I(yè)發(fā)展增速急劇下滑而深陷入不敷出的“深水泥潭”，被市場淘汰。這期間，活得**風(fēng)生水起的，必定是具備核心技術(shù)優(yōu)勢、產(chǎn)品獨(dú)**無**、市場數(shù)一數(shù)二的企業(yè)。

　　歸根結(jié)底，不管有沒有名氣，有沒有規(guī)模，做企業(yè)就是為了賺錢，這是企業(yè)存活的根本，也是“硬道理”。如果你還不具備規(guī)模企業(yè)的實(shí)力，那就專心把自己擅長的產(chǎn)品領(lǐng)域做到極致，為特定用戶群體提供**專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，成為規(guī)模不是太“顯眼”、年銷售額不太“耀眼”，但是利潤、現(xiàn)金流、增長率超“閃眼”的隱形冠**。

　　02“領(lǐng)先一步”可持續(xù)研發(fā)能力

　　在全球產(chǎn)業(yè)由第三次浪潮向第四次浪潮過渡、產(chǎn)生空窗期的時(shí)候，就必然導(dǎo)致了兩件事的發(fā)生，第一件事是，各國貿(mào)易保護(hù)主義和民粹主義抬頭；第二件事是，各國爭相加快自己印鈔機(jī)的印鈔速度。

　　很長時(shí)間以來，中國人做任何事情都奉行著“功夫”招式里“唯快不破”的至理名言，在渡過了經(jīng)濟(jì)快速增長階段以后，今天考驗(yàn)我們的不僅僅是速度，而且更加考驗(yàn)我們可持續(xù)發(fā)展、可持續(xù)創(chuàng)新能力。

　　國內(nèi)農(nóng)機(jī)行業(yè)領(lǐng)域，核心技術(shù)能力不足一直是短板，雖然我們在傳統(tǒng)大眾中低端產(chǎn)品領(lǐng)域積累了一定優(yōu)勢，但是在高端智能化、大型化以及核心部件、核心操控系統(tǒng)等環(huán)節(jié)國產(chǎn)化供給嚴(yán)重不足，不少品類的整機(jī)、部件和技術(shù)都依賴進(jìn)口，不止如此，國產(chǎn)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品作業(yè)可靠性不足也是一大通病，故障率高直接影響著用戶的使用體驗(yàn)和作業(yè)收益，這種現(xiàn)狀必須通過堅(jiān)持不懈的技術(shù)攻關(guān)和創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)，除此之外，別無途徑。

　　有調(diào)研機(jī)構(gòu)在對農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行多年的跟蹤調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，任何一家農(nóng)機(jī)企業(yè)的成敗都與“產(chǎn)品”這一核心要素息息相關(guān)。想要在“高手如林”的農(nóng)機(jī)江湖中殺出重圍，就必須練就“技術(shù)領(lǐng)先”的絕技，尤其是處于品牌創(chuàng)建期和規(guī)模積累初期的企業(yè)，要把主要精力放在產(chǎn)品上，做好產(chǎn)品的關(guān)鍵是技術(shù)引領(lǐng)，沒有自己的核心技術(shù)，只跟在別人的屁股后面跑，是**容易被甩掉的。

　　在技術(shù)創(chuàng)新上，我們既要鼓勵(lì)企業(yè)進(jìn)行顛覆式的“大創(chuàng)新”，也倡導(dǎo)小步快跑的“小創(chuàng)新”，比如新興原創(chuàng)農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，要傾力進(jìn)行初創(chuàng)發(fā)明和持續(xù)性改進(jìn)創(chuàng)新；對于大眾農(nóng)機(jī)產(chǎn)品，要針對不同區(qū)域的農(nóng)藝習(xí)慣、作業(yè)條件和用戶需求等要素進(jìn)行針對性“私人訂制”式改進(jìn)創(chuàng)新，誰做到了技術(shù)領(lǐng)跑，誰就有更大的幾率比別人跑得更快，才不至于被落在產(chǎn)業(yè)競爭的末端。

　　我們也必須清楚地認(rèn)識(shí)到，可持續(xù)研發(fā)能力培育是一個(gè)系統(tǒng)工程，一是考驗(yàn)企業(yè)技術(shù)工藝力量和水平；二是考驗(yàn)企業(yè)中試和量產(chǎn)能力；三是考驗(yàn)企業(yè)對用戶新需求趨向的判斷和創(chuàng)造能力；四是，考驗(yàn)企業(yè)經(jīng)營者的學(xué)習(xí)力、思考力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

　　03“客戶體驗(yàn)”新需求滿足的創(chuàng)造力

　　我們不妨把第二部分提到的“用戶需求滿足”拿出來單獨(dú)做一下分析，因?yàn)樗械氖袌鰻I銷行為都是圍繞著用戶需求展開的，在不同的發(fā)展階段，用戶的需求是有著特定規(guī)律的，就像全球著名的馬斯洛的需求層次理論所指，人的需要是由低級(jí)向高級(jí)不斷發(fā)展的，人首先要實(shí)現(xiàn)**基本的“生理需求”、“安全需求”，才能夠去逐步實(shí)現(xiàn)“社會(huì)需求”、“尊重需求”和“自我實(shí)現(xiàn)需求”，這個(gè)規(guī)律基本上是遞進(jìn)式的。

　　農(nóng)機(jī)行業(yè)的用戶需求也是按照“由低向高”的趨勢來發(fā)展的，在農(nóng)業(yè)機(jī)械化初級(jí)發(fā)展階段，農(nóng)業(yè)作業(yè)以“人力牛耕”為主，農(nóng)機(jī)制造企業(yè)少，農(nóng)機(jī)產(chǎn)品品類供給匱乏，基本上是“以產(chǎn)定銷”的模式，用戶選擇空間比較有限；2004年，國家農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼政策實(shí)施以來的十余年里，農(nóng)機(jī)市場哪個(gè)環(huán)節(jié)薄弱、哪個(gè)環(huán)節(jié)用戶呼聲高，補(bǔ)貼就補(bǔ)什么，自然而然地，哪個(gè)產(chǎn)品品牌有補(bǔ)貼資質(zhì)，用戶就買什么；2015年農(nóng)機(jī)行業(yè)進(jìn)入轉(zhuǎn)型升級(jí)階段以來，低端傳統(tǒng)品類普遍過剩、新興小眾品類及高端品類供給不足的弊端愈加明顯，在如此背景下，農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼拉動(dòng)效應(yīng)出現(xiàn)遞減，用戶需求呈現(xiàn)出多樣性，與此同時(shí)，伴隨著用戶年齡結(jié)構(gòu)改變以及網(wǎng)絡(luò)科技全面普及，新一代農(nóng)機(jī)用戶的消費(fèi)觀念和價(jià)值取向出現(xiàn)顛覆性改變，更適用、更可靠、更靚麗、更舒適、更智能等成為了新的消費(fèi)體驗(yàn)需求特征。

　　在2020年乃至今后的市場競爭中，所有農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須緊跟用戶需求變化，**大程度地滿足用戶需求、超越用戶需求、創(chuàng)造用戶驚喜，這樣的企業(yè)不火也難！

　　04回歸競爭本質(zhì)的手段依然**有效

　　“21世紀(jì)的第一個(gè)十年屬于中國，未來第二個(gè)十年也是。”這是英國知名學(xué)者馬丁·雅克的話。進(jìn)入21世紀(jì)后，中國成為了僅次于美國的第二大經(jīng)濟(jì)體，全世界都不得不承認(rèn)，中國是拉動(dòng)世界經(jīng)濟(jì)的“火車頭”之一，未來，我國經(jīng)濟(jì)必定會(huì)穩(wěn)步前行，蓄勢發(fā)力。

　　對每個(gè)行業(yè)的每一個(gè)產(chǎn)業(yè)者來講，當(dāng)今社會(huì)存在巨大的迭代機(jī)會(huì)，你必須把握時(shí)代進(jìn)步的特征，抓住市場機(jī)會(huì)。做企業(yè)，要善于創(chuàng)新，善于運(yùn)行新的科技手段，要趕超市場競爭潮流，那么，有人會(huì)問，難道傳統(tǒng)的競爭手段都過時(shí)了嗎？

　　毫無疑問，答案是否定的！

　　在農(nóng)機(jī)市場的發(fā)展進(jìn)程中，傳統(tǒng)營銷理論和營銷手段對行業(yè)發(fā)展影響至深，尤其是在農(nóng)機(jī)行業(yè)快速發(fā)展的產(chǎn)業(yè)規(guī)模積累階段，補(bǔ)貼政策和營銷策略無疑是產(chǎn)業(yè)升級(jí)的兩大“助推器”，諸如大家熟知的邁卡錫提出的“4P”組合理論，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷；舒爾茲提出的“4C”市場營銷理論，即消費(fèi)者的需求和欲望、成本、便利和溝通。這兩大理論都一直影響著全球的營銷精英們。

　　歷史的車輪滾滾向前，永不回頭，一切都在時(shí)代進(jìn)步中發(fā)生著深刻變化，呈現(xiàn)出嶄新的發(fā)展特點(diǎn)，但是，“萬變不離其宗”，**核心、**本質(zhì)的東西永遠(yuǎn)都不會(huì)“過時(shí)”。就像農(nóng)機(jī)行業(yè)，即使信息技術(shù)再發(fā)達(dá)、再普及，也不能夠完全代替“face to face”，例如，電話回訪再周全，也及不上派人上門走訪能夠打動(dòng)用戶；遠(yuǎn)程指導(dǎo)服務(wù)再禮貌，也比不上集中培訓(xùn)**周到有效；產(chǎn)品說明書再圖文并茂，也永遠(yuǎn)不能夠完全替代“手把手”教會(huì)新用戶操作直接……市場競爭本質(zhì)永遠(yuǎn)是圍繞著“產(chǎn)品”“價(jià)格”“用戶”“技術(shù)”“服務(wù)”“促銷”等因素展開的，我們必須牢牢抓緊才行，任何一家農(nóng)機(jī)企業(yè)都必須善于利用新科技、新手段，同時(shí)也要堅(jiān)持固有的傳統(tǒng)營銷策略，兩手都要抓，兩手都要硬！

　　“物競天擇，適者生存”，又道是“大浪淘沙始見金”，笑到**后的才是真正的“王者”。直面2020年新的市場競爭挑戰(zhàn)，不管你是知名企業(yè)還是后起之秀、抑或正處于創(chuàng)業(yè)期，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展大勢，堅(jiān)守技術(shù)創(chuàng)新、做精做好產(chǎn)品、滿足用戶需求、提供全過程服務(wù)……勝利必將屬于堅(jiān)守者和創(chuàng)新者！